Entender las tarifas flexibles

«¿Y esta cuál es la flexible?» es probablemente la pregunta más repetida en un mostrador de agencia, y también una de las peor contestadas. Flexible no es una categoría: es un conjunto de permisos que cada compañía define a su manera y que están escritos en la regla tarifaria, no en el nombre comercial del producto.

Una tarifa es un contrato, no un precio

Cuando se vende un billete no se vende un asiento: se vende un contrato de transporte con unas condiciones concretas. El importe es solo uno de sus términos. Los demás —cuándo se puede cambiar, cuánto cuesta hacerlo, si se devuelve el dinero, cuánto equipaje entra, si se puede ceder a otra persona— están definidos en la regla tarifaria asociada a una letra: la clase de reserva.

Esa letra es lo que de verdad manda. Dos billetes al mismo precio en clases distintas pueden tener reglas opuestas, y dos billetes con precios muy diferentes en la misma clase tendrán reglas idénticas. Por eso el primer hábito que conviene instalar en el mostrador es mirar la letra antes que el importe.

Qué se compra exactamente al pagar más

La flexibilidad no es una cosa, son varias, y una tarifa puede tener unas sí y otras no:

• Cambio de fecha u hora. El permiso más habitual. Puede ser libre, con penalización fija o prohibido.
• Cambio de ruta. Mucho menos frecuente y casi siempre limitado a un mismo par de ciudades o a una misma zona tarifaria.
• Reembolso. Puede ser total, parcial —descontando una penalización— o inexistente. Ojo: en casi todas las tarifas no reembolsables sí se devuelven determinadas tasas de aeropuerto no consumidas.
• Cambio de titular. Rara vez permitido en el transporte aéreo regular, a diferencia de lo que ocurre en viaje combinado.
• Uso parcial. Muchas tarifas exigen volar todos los cupones en orden; no presentarse a un tramo puede anular los siguientes.

Penalización y diferencia de tarifa no son lo mismo

Este es el punto donde se producen casi todos los malentendidos. Cuando un pasajero cambia su vuelo, normalmente paga dos cosas: la penalización establecida en la regla —un importe fijo, a veces cero en tarifas altas— y la diferencia de tarifa, que es lo que cuesta la nueva plaza en la clase disponible en ese momento menos lo que pagó por la original.

Una tarifa «con cambios gratuitos» elimina la penalización, pero no la diferencia. Si el cliente compró en clase baja a 89 € y quiere adelantar el vuelo a un horario donde solo queda clase alta a 310 €, pagará 221 € aunque su tarifa no tenga penalización alguna. Explicar esto antes de la venta evita el noventa por ciento de las discusiones posteriores.

Cuándo compensa y cuándo no

El sobrecoste de una tarifa flexible tiene sentido cuando la probabilidad de cambio es alta o cuando el impacto de no poder cambiar sería grave. Un viaje corporativo con agenda sujeta a terceros, un desplazamiento médico, un billete comprado con mucha antelación para una fecha que aún no está confirmada: todos ellos justifican pagar más.

No compensa, en cambio, en un viaje de ocio con fechas cerradas y bloqueadas en el trabajo, ni en trayectos donde la diferencia de precio entre la tarifa rígida y la flexible es de un orden similar al del billete entero. En esos casos, comprar dos billetes baratos separados —ida y vuelta por separado— suele dar más margen real que una única tarifa flexible cara.

Hay una tercera vía que conviene mencionar: contratar la tarifa rígida y añadir un seguro con cobertura de cancelación. No es equivalente —el seguro exige una causa cubierta y documentada, mientras que la tarifa flexible no pregunta motivos— pero en muchos casos resulta más barato.

Cómo se lee una regla tarifaria sin perder la mañana

Las reglas completas son extensas y están escritas en un lenguaje heredado de los sistemas de distribución. Para el trabajo diario bastan cuatro apartados: el de penalidades, que da la cifra del cambio y del reembolso; el de estancia mínima y máxima, que a veces impide adelantar un regreso; el de combinabilidad, que dice si esa clase puede unirse con otras; y el de equipaje, del que hablamos en otro artículo.

En nuestro motor de búsqueda esos cuatro apartados aparecen resumidos junto al precio, con la regla completa a un clic. No es una comodidad: es lo que permite contestar en veinte segundos a la pregunta con la que empezaba este artículo.

Lo que conviene decir siempre

Tres frases, dichas antes de cobrar, evitan casi todos los problemas: qué cuesta cambiar, si se devuelve el dinero y qué equipaje entra. Si esas tres respuestas están claras y anotadas en el expediente, la venta está bien hecha, sea cual sea la tarifa elegida.